四个步骤，说服客户，拿下订单。很多时候，说服客户下单有很大难度，经常莫名其妙就碰了一鼻子灰，不管怎么说，客户就是不肯买，这该怎么办呢？最近有本再版的新书，叫《用脑拿订单2.0》，作者是营销专家孙路弘，他在书里说，谈订单要重视线性思维，要牢牢地抓住每个环节的目标，才能拿到订单。他介绍了说服客户的四个步骤，我们来一起听听。

第一步是，巩固客户心里的需求，意思是说，要让客户意识到，自己确实需要这个产品。怎么做呢？你可以引导客户想象，如果他用了这个产品，会发生什么变化，或者告诉他，现在用这个产品的都是什么人，他们是怎么使用的。举个例子，有个客户来买门，问这种门是不是防火。普通销售人员可能直接回答是或不是，但其实可以换一种方法，比如可以说，不是所有的门都防火，不过很多家都说自己的防火，您看这个门的厚度，还有中间的材料。旁边那家好多客户来我们这儿看过之后，都回去退订，来我们这儿订购了。只要说法是真实的，不欺骗客户，这样的说法就是生产力。

第二步，赢得客户的信任。怎么才能用几句话就赢得信任呢？最重要的就是要让客户觉得你很真实，他才会相信你说的话。所以，你在介绍产品之前，可以先介绍自己，像名字、专业、工作内容之类的，不用太长，一分钟就可以，然后说点轻松的话题，比如你最喜欢这个工作的什么地方，你的榜样是谁。不用硬背编好的说法，要给人真实自在的感觉。书里说，用这个方法，销售人员只要3分钟就能得到客户的认同。

第三步，深入讨论价格和价值。客户喜欢比较价格，销售人员要引导他们把注意力转移到产品的价值上来。举个卖车的例子，客户问，这辆车多少钱？可以这么回答，这款77万元，虽然比旁边的那款贵不少，但这车的重量比那款重500公斤呢。这买的是安全保障。人们不是总说，车如果太轻，开快了容易飘起来，刹车就容易打滑。这重量多出500公斤，刹车就要少滑出6米，人就更安全。您说买得值不值？这种报价方法就是一种价值编码，把价格分解到产品的独特价值上，提醒客户关注跟自己有关系的价值点。

第四步，推动客户下决心。怎么推动呢？可以从三个话题下手，第一个是产品存货不足，制造稀缺性。如果存货有的是，就要找几批产品之间的差异。比如说，这批产品是德国原装的最后一批，以后的就不是了。这也是一种稀缺。
第二个说法是，价格马上要上调了，这是让客户担心失去，有了这种感觉才会着急购买。

最后一种是，现在你有权力多给他一些赠品。回到刚才那个卖车的例子，可以说，您要的折扣我没有权力给，但是我可以把自己的佣金让给您，另外还可以送您免费的脚垫、头枕，因为我今天已经成交两单了。书里又强调说，这些信息必须都是真实的，不能欺骗，而且这三个方法一次只能用一个，不要同时用。时间长了，就能赢得回头客。